分部动态 | “优”鲜分享之生鲜蔬果经营如何提升客单价？

admin

2022.06.08

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近年来，在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下，零售企业出现不同程度的门店客流下滑、销售利润下降的态势，如何逆势提高业绩成为企业经营的关键。

5月31日，蚂蚁商联第二分部邀请成员企业甘肃新乐做“优”鲜分享，结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据，用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升。

以下为第一期——成员企业甘肃新乐西关一店店长高志华的分享内容：

大家好，我是甘肃新乐连锁超市有限责任公司西关一店店长高志华，今天我和大家分享下生鲜蔬果经营如何提升客单价？

首先我们来看下面这个公式

从公式中不难看出，其实决定蔬果客单价的变量主要有：顾客购买的单品数（SKU数）、购买的单品数量以及单品的单价。

众所周知，顾客到店购物，其中70%是冲动型购买，其实蔬果也是一样的。

有人会认为蔬果客单价是生鲜商品的经营特性，其实不然，我们有很多可以产生高客单的机会。

蔬果的客流消费基础，让我们的商品有了更多面向顾客的机会，很多时候，蔬果的购买都是计划之外的冲动消费，有可能是在购买过程中临时增加了配菜，有可能是看到新鲜的菜品，临时增加了购物清单。

日常经营过程中可以提升客单的手段有很多，关于蔬果提高客单的方法，我们今天主要通过一些操作调整进行分享，希望对大家有所帮助。

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商品陈列

通过陈列提升客单价的思路主要包含四个方面：一是通过品类集合陈列；二是提升陈列的视觉呈现效果，吸引顾客更多的关注；三是调整陈列的分配主次，增加爆款商品的销售；四是利用商品间的关联性进行组合陈列，增加关联销售。
一是通过品类集合陈列，丰富商品，同一品类下有更多商品供顾客选购。

大家看到的第一张图片是辣椒类的集合，第二张图片是西瓜类的集合。第三张图片是桃子类的集合，通过品类集合提高了同类商品的丰富度，使顾客可选择的单品更多。

通过品类集合，我们发现了许多平时经营过程中的缺失单品，通过补充缺失单品，我们与夫妻店也拉开了非常大的差距，增强了门店竞争力。

蔬果品类集合的这种工作思路，也是我们今年从三月份开始主推的一项工作，通过品类集合，我们的收益还是非常大的，蔬果类的销售提升幅度基本达到了35%以上。
二是提升陈列的视觉呈现效果，在陈列视觉的呈现上我们可以借助视觉营销、可视化陈列的方式，也就是说把蔬果的陈列效果做得更立体，达到容易看清商品情况、容易挑选拿取、容易购买的状态。那么，具体陈列可以参考的原则有以下几点：

陈列效果首先要能吸引顾客的目光，将其视线和注意力吸引至商品之上，进而展示商品内容或宣传活动等。比如蔬果商品常用的主题陈列、端头陈列。

或者现阶段应季的西瓜类商品，常常使用的根据模拟商品生长环境而搭建的瓜棚主题陈列，都能很好地吸引顾客的注意力，相比常规沉静的台面，这样的主题陈列更具有灵活性和视觉冲击力，更容易让顾客产生购买兴趣，提升购买欲望。所以在蔬果陈列时，应季主推的重点商品可以采用容易吸引顾客视线的主题陈列等。

三是主推商品、重点商品的陈列除了要给到端头、堆头等有优势的陈列位置之外，还要注重商品与商品之间的搭配性及商品关联感。也就是说，商品曝光率有了保障，但是如何让顾客在此基础上多买，组合高单价商品。

比如，现阶段单价相对较高的黄秋葵、芦笋可以进行组合陈列，它们组合的客单会高于多数蔬菜品项。

最后，常规台面的陈列要注重色彩搭配及分类。有很多顾客购买前的目标并不明确，分类陈列在清晰商品分配的同时，也会让顾客产生连带购买的可能，整体购买力提升，销售额、客单也就得到了提升。

陈列的主次分配则会关联到我们常常提及的两个名词，等距（平均）陈列和以销定陈。以销定陈我们日常讲的比较多，就是每种商品的陈列面积应该与其产出值成正比，保证销售最大化的基础。

综合来看，从陈列角度提升客单价的方法主要就是提升陈列的合理性、美观性、宜销性。视觉和商品陈列规划会在无形之中引领顾客产生更多的购买，也就提升了客单价。

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商品的价值营销

通过试吃、价值宣传推荐性价比更优的商品，以达到提升客单价的目的。

这张图片是芒果的品类集合的陈列，通过对芒果这种商品的介绍，给芒果赋予了更好的价值。

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一物三价

用“一物三价”的方式提升客单。一物三价也就是说通过增加、改变包装形式和计量单位的形式或方法，把一个单品开发为多个单品，增加顾客的可选择性，让顾客在横向、纵向对比之间感觉商品便宜，以此提升销售。
首先是分级销售，商品到货后、上台面前进行分级，把最好的商品挑出来，做为优选商品进行包装销售，普通品相的商品按正常加价率进行销售，进行散装量陈售卖；剩余的残次品零毛利或负毛利集中出清。
对于蔬菜来讲，商品要物有所值。品质与价格是互相对应的，不同的等级不同的价格，也可以减少消费者过度挑选。

如果不分级售卖，会有顾客翻来覆去挑选的动作，增加台面商品损耗。分级后，同等级的商品品质、规格相差明显缩小，顾客的挑拣动作减少，商品损耗减少，毛利提升，单品客单价也就提升了。