近年来，在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下，零售企业出现不同程度的门店客流下滑、销售利润下降的态势，如何逆势提高业绩成为企业经营的关键。

继蚂蚁商联第二分部召开BOSS会议后，6月7日，第二分部邀请成员企业西部天地做“优”鲜分享，结合每周TOP果蔬榜单交流经营，用优秀生鲜经营案例带动企业门店客流、销售、毛利多重提升。

以下为第二期——成员企业西部天地营运经理高艳华的分享内容：

大家好，我是西部天地超市营运经理高艳华，今天给大家分享的主题是如何做好门店早晚市提升客流？下面我从早晚市选品、商品定价、商品陈列、现场氛围、晚市出清，这五个方面进行分享。

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早晚市选品

我们早市是8:20-10:30，采购主导选品，前一天下午4:30前，会在蔬果群里公布次日早市单品及售价，提供蔬菜2款单品，水果1款单品，主要以应季、民生敏感单品为主。

门店根据采购上报的单品和价格做订货计划，并提前安排做好早市商品陈列位置规划及预估销售指标。采购根据门店计划审核并配送，但在这个过程中，采购会对部分门店计划的数量进行加减调整，来合理把控订货量，让我们的商品优势更大。

晚市的时间是下午5:30-9:30，也是采购主导选品，晚市单品品项数会较早市多一些，主要以根茎类、应季类、客单价高为主，如蒜苔、架豆等，蔬菜至少会有二款单品做2斤以上或3斤以上促销价，水果会做3斤以上促销价，来提升客单价。

另外，还有每日的限时限量秒杀，分别在上午9:00-10:00，下午5:30-6:30。这里是由门店主导选品，主要以顾客购买频率高，且不易储存商品为主，比如优选叶菜、芽菜类、菌菇等，同时售卖方式为一份、一把等，满足顾客一盘菜的标准，但也不是想买多少就能买多少，这样反而激发了现场顾客的购买欲望。

大家从上面的图片也能看到，其实早市秒杀商品的陈列量要求特别丰满，然后秒杀的时间一定要严格遵守，必须在这个时间段才能买，过了这个时间段是买不到的。

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商品定价

早市单品的定价，主要是根据当天蔬菜品质和成本来定；晚市单品定价，门店主要根据周边市调及门店库存情况定价。但是我们前期对晚市促销不重视，晚市客流较少，所以对晚市促销加价率定的比较低，目的是吸引晚市客流。

晚市的选品包括一部分低价商品，一部分高客单价商品，由于晚市的年轻顾客消费群体比较多，所以这样选品还是有优势的。除此之外，门店把库存量大的商品也会加进晚市，比早市商品更丰富些，做的氛围也不错。

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商品陈列

我们的商品陈列要求早市、晚市促销单品必须地堆、或端头陈列，为了保证晚市销售的提升，要求每天在下午在4点半各店对蔬果进行二次集中补货，确保商品陈列量丰满且有量感，保证商品品质，杜绝有烂菜坏果。

为了保证二次补货陈列的丰满量，我们会派营运去门店监督，并将各店晚市前的补货情况拍照上传蔬果群，由业务跟进督促指导，检查补货量和商品鲜度。

只有商品有量、有鲜度、有品质，我们才能保证晚上的销售也能长期做下来，吸引优质客源，然后销售业绩也会不断提升。

这些图片都是我们的早晚市，其实我们的标准基本上是一样的，不管是端头还是地推，必须要陈列丰满，然后保证陈列面铺满，包括四点半补货的时候也要求商品至少陈列两层。

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现场氛围

现场氛围要布置好，首先企划制作早晚市旗布，卖场里都挂上宣传牌，价格牌书写要规范工整，字体要清楚，要让顾客远远就能看到我们的特价，早晚市广播的宣传要到位，门店促销单品价格醒目。

另一个，我们还安排专人负责对排面维护，比如上货陈列、次品挑拣，然后加上现场叫卖，试吃推广，都可以给顾客营造浓郁的销售氛围。

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晚市出清

最后，晚市出清方面，我们前期只是对叶菜和排面尾货进行出清，现在对晚市的补货及晚市商品排面陈列量等都做了具体要求。

比如我们制定了晚市出清流程及出清单品明细，并召集各店蔬果负责人学习出清流程，让每一个咱蔬果的负责人知道我们为什么要做晚市出清，出清对我们接下来的业绩会起到什么样的效果，所以这样上下一条心才能把这部分的工作做好。

不管是蔬菜水果都一样，我们列了哪些商品必须要出清，哪些挑拣出来的商品要出清，哪些商品可以次日销售，这给蔬果区的员工和主管都有一套完整的流程和商品明细。

我们的业务和营运也会对出清的单品根据我市场上的情况，对需要出清的单品以及上市品种进行调整。同时公司领导及营运人员也相应做了安排，对门店晚市流程执行情况进行检查督促跟进。

目前我们蔬果整体陈列，商品鲜度较前期都有很大提升，晚市销售占比在35%左右，4月、5月蔬果销售同比增长30%；4月门店客流提升7%，5月门店客流提升12%。

总体来说，我们的客流是在稳步增长，报损率方面，因为有时候商品出清不完，但我们要求商品卖不完，不好的就报损，但是商品陈列量还是要加大，所以我们的报损率目前没有下降，反而有点增长，但是我觉得只要我们这样坚持下来，相信不管是从销售增长、还有毛利的增长以及报损率，都会有比较理想的一个数据。

以上是我今天的分享，有不足之处还望大家多提宝贵意见，共同提升进步。