以下文章来源于龙商网超市周刊 ，作者龙商网

“社区生鲜超市已经成为部分消费者购买的第一选择，而且这个比例还在加速。”3月30日，在沈阳举办的第二十届全国连锁商业发展战略论坛上，生鲜传奇董事长王卫表示，随着市场不断变化和技术进步，社区生鲜超市的未来发展值得期待。

在主题演讲中，王卫介绍，深耕社区生鲜领域生鲜传奇已经发展到第八代店。在这个过程中，他们不断吸取教训、积累经验，逐步摸索出一套较为成熟的经营模式，王卫从品类实操、品牌化、科技助力等方面分享了自己的实践经验。

他的分享不仅为社区生鲜超市的经营者提供了经验指导，也为实体零售行业的发展提供了新的思路。

以下为王卫演讲速记整理：

01

消费者正在改变：

生鲜社区超市要做到“小而全”

市场调研数据显示，消费者的购物习惯正在发生显著变化。

在合肥，第三方调研公司数据显示，2019年41%的顾客会选择在大型超市买菜，37%的顾客选择在农贸市场买菜，只有16%的人会经常到社区生鲜店买菜。而仅仅过了两年，选择农贸市场和大型超市的数据显著下降，下降幅度达到25%，30%的人选择去社区生鲜超市。

社区生鲜超市已经成为居民买菜购物的第一选择，而且这个比例还在加速。大型超市的市场份额正在下滑，而社区生鲜超市的市场份额则在不断上升。这一趋势预示着社区生鲜超市的市场潜力巨大，未来有望超越大型超市成为主力业态。

超市没有所谓的新旧，也没有所谓的好坏，变是唯一的不变，这种变一定是适应消费者需求、消费者升级和技术的升级去适应的变化。

社区生鲜店不断进化，我们认为小店反而要大做，应该提供更加丰富的商品种类，以满足消费者对便利性和选择性的双重个需求。一个有意思的事情是，从世界范围看，小店都在增加品类，而大店都在砍品类，这反映了消费者对便利性和价格敏感度的不同期望。

我们一个200多平方的店，现在已经做到了2600多个SKU，所以，我们有一件事特别笃定，那就是在我们做的所有品类里，生鲜品类已经超过了大卖场的生鲜品类丰富度。

现在总体有个趋势，大店在做小品种，把价格做的更有穿透力；小店在做品种，满足消费者丰富度和比较性。为什么小店需要做这么多品类？还是根源于消费者的变化。

原来消费者买东西习惯性寻找“替代性商品”，现在这个习惯正在减弱，尤其是在年轻购物人群中，表现非常明显。大家可以理解为，可替代性选择现在正在迅速弱化，消费者现场购买的意愿越来越强。

怎么理解？以酱油为例，以前，如果店里有海天，没有李锦记，消费者可能就选择海天了，我们就可以只做海天，不用都做。同理，做蒙牛可以不做伊利。

但现在变了，消费者获得商品的购买意愿不再来自于卖场，对商品的认知不再来自于卖场现场的陈列，而是来自于小红书、来自于抖音、来自于社交媒体，这就让顾客消费的时候对商品的主观认知非常强，消费者主导决策了，不再由卖场主导，我要李锦记薄盐生抽就是薄盐生抽，你没有我换隔壁超市买，隔壁超市再没有我就直接线上下单。所以，生鲜传奇一直在努力增加商品品种，这不仅仅是为了满足基本的购物需求，更是为了适应消费者的变化。

所以，生鲜传奇一直在努力增加商品品种，这不仅仅是为了满足基本的购物需求，更是为了适应消费者的变化。

我们采取了“收集品种”的策略，比如辣椒和花椒，我们提供了市面上能找到的所有种类，这样顾客在我们这里总能找到他们想要的。我们的店铺虽然面积只有100多平方米，但陈列的商品数量和密集度已经非常高了。

02

烘焙是一个重要的机会点

我们还注意到，顾客的需求正在深度改变品类运营策略。

烘焙、冷冻和海鲜等品类的受欢迎程度正在上升。这并不是简单的消费升级，而是顾客群体的变化。我们发现，41岁到65岁的年龄段仍然是购买生鲜的主力军，但随着时间的推移，70后、80后甚至90后、00后的消费习惯和偏好正在改变。他们更愿意尝试烘焙食品和海鲜等新产品。

为了适应这种变化，我们在第八代店铺中特别增大了这些品类的比例。我们认为，烘培是一个重要的机会点，因为烘培产品在超市中价格较高，利润空间大。现在，烘培后台加工技术和配送技术已经成熟，我们能够以更低的价格提供高质量的烘培产品，以吸引消费者，提高毛利率。

海鲜养殖和运输技术的提高，也使得我们能够更容易地销售海鲜产品。即使是小型店铺，也能够通过专柜和价值陈列来展示更多的品种，而不是传统的大货陈列。我们为咖喱、沙拉、龙虾调味料等设立了专门的柜台，这样的专柜不仅能够吸引顾客的注意，还能明显提升店铺的专业形象。

我们还注意到，顾客在购物时往往有潜在的购买目标或意愿。因此，我们通过专柜和品类细分，让顾客在进入店铺之前就已经对我们的商品有了期待。

比如，我们为小朋友和老年人设立了专柜，这样他们就能在我们的店铺中找到专门为他们准备的商品。

未来，传统的销售模式一定会被逐渐淘汰。通过专柜设计和品牌营销，让每个品类都有自己的特色和故事，这样消费者才能感觉到我们的商品与众不同，消费欲望的增加和购买的便利性合二为一。

我们相信，通过不断的创新和适应市场变化，我们的超市一定能够在未来几年中继续保持竞争力。　

03

农产品要实现品牌化

生鲜业务成功的关键在于，让顾客相信我们提供的是美味且物有所值的产品。

中国生鲜市场的竞争非常激烈，但我发现最有效的竞争方法，是要专注于产品的质量和独特的来源。

例如，阳澄湖的大闸蟹因其产地而闻名，而我们则致力于推广具有地域特色的农产品，与当地政府合作，打造“一村一品”或“一家一品”的品牌形象。

我坚信企业应当承担社会责任，真正地帮助农民。我们坚持公平采购，不压价，确保农民的劳动得到应有的回报。通过与政府的合作，我们为农民提供了补贴，鼓励他们种植优质的本土品种，并按照我们的标准使用农药和化肥。我们还鼓励农民将家庭画像用在产品上，增强他们对产品的归属感和荣誉感，同时也将产品质量捆绑在了一起。

像日本的永旺，农产品包装上用农民的画像，每一款菜都有画像，我甚至发现同样一个品种有4、5个头像，每个种植户都把自己的头像放进去，已经变成了一个符号，消费者也愿意相信，这样的产品更有质量保障。

欧洲更明显，肉上都都印有头像。我特别请教了他们，他们说肉来自于一个商业联盟，有很多成员，他们把每家每户的头像印上去，这个是他养的牛，那个是他养的鸡，他们觉得很有自豪感，希望让消费者知道这是我养的，而消费者也更愿意去买这样的产品。

在当前的农业农村环境下，农业的未来在于家族传承。我们鼓励农民将种植视为家族使命，世代相传。这样的传统不仅能够保护和弘扬优质农产品，还能提升产品的价值和市场竞争力。我们的目标是让农民成为品牌的一部分，让他们的产品在超市中以合理的价格出售，但前提是保证品质和口感。

04

AI与科技助力零售变革

我一直讲，未来5年，AI技术会测定摧毁大部分实体零售，大家一定要重视这个事情。

我们今天做的很多的事将来会发现是白忙活，在AI面前不值一提，我们已经开始在部分门店实了门店间的无人车商品调转。

技术在不断推动零售的变革，所以我们自己的定位叫高科技、制造型、全天候的零售。

我们最近开始实施“没有一件过期的商品可以通过收银台”，我们在条码里放入了时间码，消费者扫这个码的时候会发现，这个产品会根据它的生产周期自动进行折扣，我们把价格就印在上面了，比如过了24小时自动九折，过了36小时八折，不用人再去贴标，对顾客也很公平。

想便宜就买的时间长的，要新鲜就需要贵一点，并且这可以有效防止门店自己私自贴打折码。

现在我们逐步推广它，我希望生鲜传奇所有的产品都能实现这个技术，将来的日期管理就很简单，不会有一件过期的商品从收银台刷出去，所有打假想打也打不到。

这个在传统商品管理中一直不能解决老大难，技术可以完美解决这个问题。

社区生鲜店核心还是要贴近小区立体的商业布局，包括大中小店、线上线下、自营和加盟，我们正在完善这个体系，现在也感觉到效果越来越好。