近年来，在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下，零售企业出现不同程度的门店客流下滑、利润下降的情况，如何实现逆势增长成为企业破局的关键。

继蚂蚁商联第二分部BOSS会议召开后，6月14日，第二分部邀请成员企业伊犁家乡好做“优”鲜分享，结合每周TOP果蔬榜单交流经营，用优秀生鲜经营案例带动企业门店客流、销售、毛利多重提升。

以下为第三期——成员企业伊犁家乡好生鲜中心品类经理张超的分享内容：

大家好，我今天分享的内容是做好精细化管理，然后如何控制损耗？

第一是生鲜商品的特点，第二是损耗的定义及产生的原因，第三是损耗产生的环节，第四是控制损耗的环节，第五是控制损耗的方法，第五是卖场控制的方案，第六是日报损的意义。

首先我们生鲜商品具有鲜短平快这四点特性。

生鲜商品的特点有高频刚需；保质期比较短；保存条件比较复杂；损耗过大；季节性比较强；价格变化幅度比较大；缺乏统一的质量标准。

蔬菜水果是咱们老百姓的日常生活的必需品，所以说就是刚需。关于保质期，水果蔬菜最长的保质期，就在三天。因为过了三天以后水分蒸发，然后损耗就会过大。

再说一下保存条件，举个例子，不能放的东西比如说香蕉，还有芒果榴莲都是不易放冷库进行保存的，因为冷库的温度会比较低，所以造成像榴莲香蕉这种商品的成熟度不高。我们的榴莲会放到保鲜库，放冷库的话会造成它出现坏的情况，然后不成熟。像芒果进冷库的话，再拿出来会起黑斑，不宜保存。所以保存条件非常复杂，水果这方面要求比较强。

季节性方面，我们蔬菜水果就是以大单品季节性商品为主，什么季节卖什么东西，我们夏天的桃梨杏热卖，然后五月份上市的榴莲、山竹、荔枝都是季节性比较强的东西。所以我们要加大陈列加大推广，然后在卖场营造一种引导顾客消费的氛围。

我们6-8月，就是生鲜蔬果商品损耗较大的这三个月，随着桃梨杏的上市，如果是卖场管理不好，把控不了质量的话，造成的损耗会特别大，所以损耗控制是很重要的。

下面讲一下损耗的定义，损耗就是商品在我们正常销售完产生损失的金额或者数量，我们称损耗是商品未正常销售完，比如盘点损耗、自然损耗都是损耗的情况。

我们商品进来后，要挑选正常品，品质不好的要及时出清，然后变价。变价一定要及时，要不然造成变价的损耗，第三个就是日报损，还有盘点损耗。

无形损耗，这个报损打折出清都是可控的，因为我们报损会很明细的登记出来，折价折了多少东西，我们很清楚，但是这个无形损耗就很不好把控，所以无形损耗是重中之重，也是最为容易忽略的一点。大家在平时管理一定要重视它。

损耗是分三个方面，一个是自然损耗，一个是管理，然后盘点，这三个加一块就是损耗的总记。既然知道损耗的这些组成部分，那下面就说一下损耗产生的环节有哪些。

总共分为以下七块，第一就是采购环节，第二运输，第三是储存，第四陈列，第五是售卖，第六是订货，第七是盘点。

采购环节，就是我们的选品挑货，在采购的过程中要去挑货，什么样的质量好，什么样的质量不好，我们肯定是要拿优质的商品陈列到卖场。

营运卖好货是什么意思，卖好货，就是我们营运的卖场管理者在采购把货采了以后，做合适的陈列、合适的氛围，加上面销推广，以合适的价格售出，这才是卖好货。

运输过程中也有一部分损耗，我们往车上码货，这也是造成损失的原因，我们要求是重货轻放，在运输的过程中也会造成损耗，还有一部分是温度要控制，我们冷藏车在五到十度。

卖场的综合环节：储存、陈列，还有售卖。货一旦进入我们的库房和后仓，就一定要有严格的后仓管理制度。

第一就是离墙离地都是有标准的，离地20公分，离墙10公分，便于通风。第二就是商品要归类摆放，尤其是叶菜要把箱口封紧，不能让它被风吹到，因为风吹了以后我们的叶子会干，水分会流失，然后像热带水果，芒果、香蕉、榴莲就不许放进冷库。

对于后仓的管理，芒果香蕉里面是有催熟剂的，一定要先把熟的拿出来售卖，这个如果不注意的话会造成一定的损失。

再讲下我们卖场的陈列面积、陈列方式和陈列手法。这个要以你的库存和促销方案，结合应季单品调整陈列面积的大小、陈列方式和手法。

我们把售卖分成正常售卖，出清售卖、串码售卖，正常售卖过程中会产生损耗，顾客的挑拣都会造成损耗，我们的员工要及时调整去售卖。

我们要合理订货，包括要查看销售、库存，是否明天是节假日，是什么天气，都要根据至少这四个方面去综合考虑卖场订货的情况，合理订货不宜过多，也不宜过少。

最后一个就是我们盘点，准确的盘点能看出我们这个月经营情况，能看出我们真实的损耗在哪里，所以盘点是要求准确性的，不能虚报，要实事求是去盘点。

再给大家分享损耗过程的一个问题点，第一个是我们这个收货标准、执行标准，还要提升收货人员的业务能力，要严格执行收货标准。我们的蔬菜水果也是有标准的，我们有3%的开箱率，如果是有坏品，我们是拒收的，也就是退回给供应商。第二个是我们的周转标准，还有正常搬运周转标准，我们封箱封口要轻拿轻放，用下重上轻的原则去垒或拿货。

我们重点讲一下后面两个问题点，一个是我们的陈列、售卖、保鲜、收档。

我们要求是以量定陈，以你的销量还有库存量去定你的陈列量。

出清必须要及时、合理，发现这个商品品质下降的时候，我们要及时进行处理，出清台面，进行现货的补充，处理就是我们根据这个商品的品质，它值多少钱，我们卖多少钱，不能说我们一出清，价格一下到底，或者是我们品质不太好还卖得很高，这是不合理的，所以我们出清价格的合理度，要靠我们的主管的专业知识，还有对现场的把控去及时调整。

在晚间的收档，就是我们怎么样收货，分类存放是把叶菜放一块儿，花果类放一块儿，还有冷藏，我们该入保鲜库，该常温存放都分好，还有一次保鲜冰水覆盖，现在卖场晚间，我们要求拿棉布沁泡过冰水以后，铺盖到我们的蔬果正常台面上进行保鲜的方法。

下一个盘点工作是我们生鲜蔬菜工作的重中之重。

这个盘点的准确与正确性，直接影响了经营情况是怎么样。

这个盘点的环节，要保证我们单据的正确、完备、全面；我们商品的整理；库存的管理；排面的整理分类是否正确；我们盘点的单位换算是否正确统一，这都是不可缺少的，所以通过做这四个点，才是正确完整的一个盘点，才能做好我们的盘点工作。

这个盘点工作都是我们人为操作，所以说我们员工一定要保证数据是实事求是的数据。

我们控制损耗的方法有以下三点，第一个是员工越专业，我们损耗就越会降低；第二就是提高我们员工对商品的认识，它的特点、它的品质、品相的卖点，它的售卖方式，员工是必须要去了解的；

第三个就是我们技能与知识的传帮带，员工要进行培训提升，只有员工和主管专业了，我们这个损耗才会慢慢降低。

下一点我们讲一下日报损的意义，为什么我们要做日报损？日报损是我们能保证库存的准确性，这也是我们分析损耗的基础，还有分析无形损耗的基础。

通过我们日报审核单据，可以看出我们这一段时间报损的东西为什么这么多，比如西兰花，我们这一周报了100公斤，为什么这么多，是不是我们的品质有问题，是否我们的陈列没有给到位，还是我们的价格形象做的不够，还是我们的推广促销有问题，很大部分原因都可以通过报损分析出来。

还有我们领用试吃，也要及时进行日报损单据的填写，因为这些东西关系到你的库存，只有我们做完报损或者是领用以后，才是你真实的库存，才能提供订单依据，保证库存的准确性。

库存的准确性清楚了，就牵扯到订货，订货，我们要销售预估，对库存的掌握，陈列的因素，还有我们根据促销活动，背后的周期，还有天气，节假日等因素，才能正确合理的去订货，所以这都是连锁反映，正确的库存将导致合理的订货，所以报损的工作必须每天去做。

控损最佳的方法就是提升销售，一旦提高了，你的周转就非常快，然后损耗自然而然就下降了，所以我们的销售也非常重要。

以上就是我今天的分享，不足之处请多提宝贵意见，互相交流，谢谢大家。