销售利润下降的态势，如何逆势提高业绩成为企业经营的关键。

为帮助成员企业解决生鲜经营中的具体问题，蚂蚁商联第四分部升级了“优”鲜分享，以业绩提升为导向，各企业优秀营销方案共享，每月两个主题，讲深讲透，每个主题都能落地。

7月29日，蚂蚁商联第四分部邀请成员企业临猗百大做“优”鲜分享，结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据，用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升。

以下为第十一期——成员企业临猗百大超市生鲜采购总监王军的分享内容：大家好，今天分享这个主题之前，我们前期对本地市场包括竞争对手都做了一个简单的市调。芒果系列在本地批发市场基本少见，然后这个活动也针对南果和北果进行了小的区分，其次选了一只丝路小蜜来做，南方水果像澳芒、象牙芒、青芒等，北果是以葡萄、红提为主。集中陈列，专人维护，现场互动环节主要围绕这方面进行。

陈列方法，我们现场是集中陈列、整箱陈列或正常台面两种陈列方式，从大到小颜色搭配，一品一价，充分体现出集市一斤也是批发价的特殊性。

在定价方面完胜本地水果，售价跟市场上的批发市价几乎持平，没有什么利润，但是对于芒果来讲，其实还是有一定的利润空间。因为我们前期调研，整个市场上的芒果很少，除了一个台农芒果以外，其他的芒果几乎没有。另外现场做简单的布局，弄上吊旗、围边，介绍芒果的实用价值及挑拣方法，与顾客互动。

其中互动环节我们分为五种：第一种就是在现场教顾客挑选芒果。挑选芒果有六个技巧，看果型，看果皮，看果蒂，看果肉，试沉浮，识别催熟的芒果和自然熟的芒果的鉴别方法。看果形：因为芒果的核相对较大，所以在挑选芒果时要尽量挑选核小的芒果，以便吃到更多的果肉。从果形上可以判断出果核的大小，一般说来，果形偏长的芒果，核较细小，而果形短粗的芒果，核较粗大。看果皮：果皮比较光滑、完好，果蒂周围无黑点的芒果比较好。大部分果皮是黄、橙色，挑选颜色深的芒果更甜。如果果皮偏绿，无光泽，表皮及果蒂周围有黑点，是未成熟芒果或者是熟透的芒果。

看果蒂：购买时可用手摁果蒂部位，如果感觉较硬实、富有弹性，为成熟的芒果；而果蒂部位过硬或过软都说明质量不佳。看果肉：将芒果切开，如果发现果核是硬的，果肉是黄色，则说明果实已经成熟;如果核仍然是软的，而果肉呈现白色，说明果实尚未成熟。试沉浮：鉴别芒果还可以采用放入水中试沉浮的方法。如果芒果放入水中后，呈下沉或半下沉状态，说明芒果已经成熟;而如果芒果是浮在表面的，则说明芒果尚未成熟。识别催熟的芒果：自然成熟的芒果，颜色不十分均匀；而催熟的芒果只有小头尖处果皮翠绿，其它部位果皮均发黄。自然成熟的芒果，大多在表皮上能闻到一种果香味；催熟的芒果味淡或有异味。自然成熟的芒果有硬度、有弹性，催熟的芒果整体较软。

第二个互动环节是教顾客做果品。首先我们把耗材要准备好，像不锈钢桌子、刀、菜板、勺子或者叉子，一次性碗或者是奶茶杯子，还有垃圾桶放在身边备用。澳芒或象牙芒，这两种芒果我们选的是澳芒，澳芒比较大一点，加上奇异果，一袋红提或无籽红提，放几粒就好，得到一个颜色搭配的效果。第一步把芒果和奇异果去皮后，切成小块儿，第二步一起放到碗里或者奶茶杯子里，加入椰果即可食用。

现场第三个互动是做芒果试吃，跟顾客互动的效果还是不错的。试吃的商品必须是新鲜的，现切的熟度较好的，果肉香甜。试吃要拿最好的果肉，吸引更多的顾客，切勿使用次品；时间最好是客流高峰期，现场试吃、叫卖同步进行，少量多次，及时填补就好。顾客互动的第四个环节是教顾客挑选青芒芒果。第一步，芒果基本上是从里往外数，从大头数到小头这种辨别方法。第二步用手轻轻摸小头，如果能轻轻按动，有点软就可以吃了，不要太软，太软就熟过了。第三步，熟芒果要靠近闻一下，香味越浓郁，味道越好。

第五个互动步骤是教顾客削芒果皮，第一步将芒果清洗干净，第二步将芒果竖在这个菜板上，刀尽量紧挨着芒果核切下去，切完后芒果分成两片，果肉和果核。在芒果果肉上横拉几刀，注意用刀力度不要太大，不要划破果皮，然后再纵向切刀就好，手指在芒果皮上轻轻往上一顶形成芒果花儿。此时，芒果以小块排列，就可以直接食用了。

我们本次的销售情况是：蔬菜同比增长89%，那环比上月增长是54.6%；水果同比增长是152.9%，环比上月增长27.6%，对整个生鲜部门，同比增长是53.2%；环比增长是43.4%。

活动不足的地方，一是宣传不到位，这项活动没有达到预期效果。我们只做了一家店，做一个实验，主要由于受周边城市的疫情影响，宣传没有考虑到政府的管控，像我们门店DM、宣传单页这些都没有，就做了朋友圈、微信群的转发。第二是对部分商品的期望值过高，导致这一场活动结束后造成少量的库存积压，在活动原有基础上多销售了两天，还是没有把控好。

第三就是对部分单品的预估量不足，断货现象的发生影响了本次活动的效果，但没有买到的顾客当天就和我们沟通预订，第二天到店自提。门店会及时和采购沟通到货时间、商品质量及采购量，然后给顾客留下联系方式。

本次分享就到此结束，谢谢大家。