近年来，在疫情防控常态化和渠道价格战的影响下，零售企业出现不同程度的门店客流下滑、销售利润下降的态势，如何逆势提高业绩成为企业经营的关键。

6月10日，蚂蚁商联第四分部邀请成员企业邯郸阳光做“优”鲜分享，结合每周TOP果蔬榜单和损耗率等核心数据，用优秀生鲜经营案例帮企业实现客流、销售、毛利多重提升。

以下为第七期——成员企业邯郸阳光生鲜采购经理李丽娜的分享内容：

大家好！今天非常荣幸能够和大家分享一些超市经营的心得，也希望大家批评指正。我主要分享的是生鲜6月品类营销操作重点。

在品类操作方面，我们抛弃以往凭借经验、单品代表品类的模式，结合重点营销活动，通过数据分析，划分商品角色，根据品类的季节指数、销售占比，打造品类板块，进行品类板块的营销操作。下面我就说一下我们主要品类的营销工作。

01应季水果

从季节指数上看，热带水果的应季指数最高，热带水果的销售占比也最大，所以本月的重点就是做好热带水果的操作。

热带水果中的基础商品就是火龙果、香蕉，这也是我们稳定销售的商品，我们今年在火龙果渠道方面进行了扩展，重点操作40红心火龙果，价格比较有优势，又在门店都做了促销位的规划，商品的销售有比较大的增长。

今年对于榴莲的操作，我们更加细致，采用分级、分店、分品的模式，分级就是主推分割榴莲的销售，门店提升现场的服务，主动分割、主动促销，在卖场区域内充分释放榴莲的味道，吸引顾客。

商品分级销售，价格也是分级制定的，整个榴莲价格19.8元/斤，分割榴莲29.9元/斤，不仅降低了商品单值，提高了商品购买频次，同时也忽略了价格的敏感，提高了毛利。

分品主要是商品选择与结构搭建，我们今年不仅销售金枕榴莲，还增加了托曼尼榴莲、品牌冷冻榴莲，托曼尼榴莲个头比较小，价格不敏感，口感还很好，整果的单值低，非常适合推广，效果也不错；冷冻榴莲增加了冷冻榴莲肉、烤榴莲、猫山王榴莲，关联陈列还增加了榴莲饼、榴莲果干，在卖场形成了一个完整的榴莲板块，非常吸引眼球。

分店就是我们在营销规划方面针对不同类型门店制定了不同的销售、商品、陈列、氛围的具体要求，减少不必要的损耗，同时在拼多多上购买了道具榴莲，增加门店量感陈列效果。大家可以看到我们的周top商品数据中，榴莲是我们水果的第一大单品，销售占比达到12%以上，营销效果还是非常好的。

结构性商品就是山竹。因为山竹刚刚入季，所以我们的操作还没有全店推广，主推4A山竹，周末的时候增加5A。

通过对热带水果商品定位与营销操作，6月1-9日，我们的热带水果销售同比提升50.43%。

02蔬菜

从季节指数上看，果实类的应季指数最高，果实类的销售占比也最大，所以本月蔬菜的重点营销操作品类就是果实类。

果实类是我们的一个民生品类，是公司级的一个非常重要的品类，其中包含的小类也比较多，本季最重点的就是番茄类、豆类、椒类、玉米类，其中玉米类的应季指数最高，番茄类的销售占比最大。下面我主要说一下番茄类的操作：

番茄我们主要做的主题就是“番茄知多少”，商品搭建方面，基础商品就是毛粉西红柿，主推商品是草莓番茄，结构性商品商品是普罗旺斯番茄和串果番茄。

渠道方面，疫情原因，外地很多商品都采购比较困难，我们重点进行了本地产地的开发，比如最为基础、稳定销售的毛粉西红柿，我们在本地肥乡、曲周两个县区、20多个产地进行商品采购，商品的采购也由价格优势开发转向口感优势开发。

主推的草莓番茄主打正宗产地、纯真口感，在门店进行试吃、介绍商品，也取得了不错的销售。结构性的普罗旺斯番茄、串果番茄的包装都有设计，也增加了商品的介绍，非常有食欲，在购物中心类型的门店主要推广。

进入夏季，肉类的销售会有所下降，我们主推的商品也是符合季节性食用的商品。

猪肉类方面主推猪骨类，就是进行了精细分割要求与培训，增加骨类的品种、陈列与烹饪方法的介绍，基础性商品就是汤骨（尾骨、脊骨）、前排，主推商品就是中肋排，结构性商品是精肋排、肋排段、月牙骨。

04水产

从季节指数上看，甲壳头索类的应季指数最高，虾类的销售占比也最大，本月水产课也是围绕这两个分类进行重点操作。

虾类我们主要做“龙虾季”，增加鲜活小龙虾、冷冻龙虾尾的销售规格、品种，提高客单，结合现场加工制作“阳光秘制小龙虾”氛围，带动小龙虾、虾尾同比增长30%。

05做好话题营销

结合52周MD的营销计划，我们企划部提前规划了主要的话题营销。

比如在刚刚结束的高考前，我们在卖场做了一系列的高考话题营销，比如：水果的提子—金榜题名；橙子—心想事成；蔬菜丝瓜—因为丝瓜又叫胜瓜，所以做了主要的宣传；肉类海鲜的考试营养餐宣传；熟食开发了定胜糕；烘焙做了“绿码蛋糕”—助力高考、一路畅通、状元面包，烘焙还在端午节开发了“冰心雪粽”；正在宣传的是毕业季蛋糕和父亲节蛋糕，开发了很多款有新意的网红蛋糕，销售都有不错的表现。

总之，通过今年开展的品类板块营销，我们在商品引进、陈列规划、氛围营造方面有了更加清晰的目标，门店采购统一行动，业绩有了好的表现，科学的经营与规划形成了良好的发展方向。

以上是我的分享，谢谢大家的聆听，希望有机会和大家进行线下的交流、学习。感谢蚂蚁商联提供的学习平台，让我们能够一起进步。谢谢大家！