大家好，我是来自绿城超市的蒋贤光。今天主要跟大家分享两个我们做的案例，一个是热带水果节的案例，还有一个是活虾单品营销的案例。

01热带水果节

首先是我们做的热带水果节，我们为什么要做热带水果节，因为每年的五六月份，就是我们的热带水果最畅销的时候，比如我们的榴莲、红心火龙果，香蕉、椰子等等。

而且做这个热带水果能给我们超市里面带来高端的客群。当然，这些客群来了之后，比如我们买榴莲的顾客，他们往往买西瓜的时候都是买一些麒麟瓜，可以有效地带动我们的中高端商品的一个动销。

然后第二点就是我们的选品和定价，包括我们热带水果在本次活动中扮演的不同角色，像榴莲，很多超市卖榴莲都不会挣钱，当然我们也是，我们卖榴莲也不挣钱，但是这个商品还是要卖，我们的榴莲和菠萝蜜，今年是作为了主打。

然后还有一些小分类的商品，比如说我们芒果类、香蕉类，还有椰子类等等，我们做了一个连队的陈列，然后外加两个端头的陈列，那阳面的端头和堆头，主要是摆放我们的榴莲和菠萝蜜，因为榴莲是高销售的商品，然后菠萝蜜属于高毛利的商品。

第三点，我们的陈列是榴莲打头，然后挨着我们的凤梨、挨着我们的椰子，再挨着我们的火龙果、芒果，收尾的是香蕉，毕竟香蕉这个商品放到哪里都可以卖，放到哪儿都有顾客去找。

香蕉中间，我们也选了一个爆品的香蕉出来，比如我们的云南蕉做到了2.69元，但同时我们的皇帝蕉，还有佳农香蕉的价格，会稍微调高一些，因为这些商品属于辅助商品，是用来做毛利的。

第四点，就是我们的营销宣传方案，还有全员换头像，我们的宣传无非就是几点，通过线上线下，包括我们的顾客群等等。

第五点，就是我们卖场的营销氛围，我们有一个专业的卖手，然后现场分切，包括我们的菠萝蜜，我们的榴莲现场分切，还有现场叫卖，然后客流高峰期的时候，再安排员工去补一次货，这样才能有效地带动我们的销售氛围。

我们的榴莲分切售卖，比如说整颗的榴莲19.9元，我们的进价是19.5元，然后分开的榴莲就是21.8元，然后包盒的榴莲肉定到了58，就是剥开的榴莲肉订到了58，因为这个榴莲是三分之一的出肉率。

最重要的就是我们的采购端，做这个活动的时候，一定是采购跟我们的供应商或者是去市场，把价格谈到最低，而且还要品质过关的商品。

门店在订货的时候，也是要加大我们的陈列面，先了解我们的库存是怎么样，如果多的话，订货可以设低一些。我们本次的热带水果，销售的榴莲是负了两个点，但也就负了700多块钱，但是我们的菠萝蜜一共卖了216公斤，毛利就挣了1100多，所以说榴莲亏的钱，我们拿菠萝蜜把它挣了回来。

然后我们的火龙果做到了22个品，是2000多块钱的毛利，这就是当一个商品不挣钱的时候，我们要想办法用另外一个商品把它的亏损给拉回来。

02活虾单品营销

我再和大家分享一下现在做的活虾。活虾这个商品，上一周我们一共有11/12家店在卖，上一周卖了7.1万元，毛利是1.1万，14.9%的毛利率。

因为活虾这个商品，我们濮阳离山东那边比较近，这边的资源比较好一些，而且都是供应商直接送到门店的。我们早上五点多，这个活虾就可以送到门店，门店那边接了活虾，就直接在门口售卖，不进店。

活虾只能卖上午，因为撑到下午的时候，它的死亡率就会很高，如果上午卖不完的情况下，下午都是亏损。

比如说我们一个200平的小店，在卖冻虾的时候，一天只能卖个五六斤的冻虾，但是我们有一家小店卖活虾，已经卖到了200多斤一天，而且还只是一个早上，六点多卖到上午十点左右就卖完了。

因为活虾是我们最应季的商品，而且为了把这个活虾的量给卖起来，我故意把冻虾的价格往上调了一下，我们的活虾卖得比冻虾还便宜，当顾客买完回家吃了以后，这个口感远远比冻虾好吃得多，从而能带动复购率。

我们的活虾，去年卖了106万，然后我今年定的冲刺目标是300万，6月20号开始到9月20号三个月，因为这三个月是我们活虾销售的旺季。

我们活虾的操作方式就是货到了门店以后，每个店我们都买了一个打氧机，也就400多块钱，而我们一天的毛利，比如说卖100斤虾，毛利就可以达到400多，一天的毛利，就可以把这个打氧机的钱给挣回来。

活虾到了门店之后，门店那边早上六点多就开始卖货了，我定的活虾进价比较便宜，送到门店进价是24，然后我售价定到了29.8，然后两斤以上27.9，所以这个价格远远要比冻虾的价格要低得多，而且它的口感远远比冻虾的价格要好吃。

其实做单品营销，比如我们的生鲜单品营销，我们目前都是拿一个商品来主推，但是怎么推，包括门店的陈列，门店的订货等等一系列的措施，我们这边都会亲自去参与，而且门店的陈列和定价永远取决于它的销量。

以前，我们门店是胆子不够大，现在，门店的积极性稍微高了一些，比如我们每推一个单品出来，门店积极性都已经提升了很多。

而且现在我们绿城一直秉承的就是以中高端商品为主，商品肯定要有好的品质。

比如我们绿城超市的经开店，一年前，客流还是1500左右一天，但现在客流已经达到了将近2000人，提升了四五百人，这些都是我们经过一年多的努力，把这个中高端商品带给了特别需要这些商品的顾客，所以增长的顾客有80%都是中高端客群。

就是这一类，我们的中高端商品，门店员工在打理的时候也是一样的，一定要特别精细的去打理，包括我们的分切。

我们在做这些生鲜营销的时候，会特意把选品、定价、陈列、宣传以及营销氛围，最后做一次复盘和总结，比如这一次的活动，这个商品为什么卖得好，或者卖得不好，我们每做一次活动，就要做一个总结，这样有利于我们下一次做活动，也会避免很多曾经出现的问题。

以上就是我的分享，不足之处请多提宝贵意见，谢谢大家。